De 3 cruciale ingrediënten voor een succesvolle bedrijfsovername
We merken vaak dat ondernemers zich bij een naderende bedrijfsovername direct zorgen maken over de financiering. Logisch, maar niet per se de juiste volgorde. In dit artikel legt overnamespecialist Ruud Sunder uit waarom het cruciaal is om éérst een goede deal te regelen - en wat nou precies een goede deal maakt.
Dit artikel is geschreven door Ruud Sunder, financierings- en overnamespecialist bij Credion Noord-Nederland.
Voor veel ondernemers is een bedrijfsovername iets wat één, misschien twee keer in je leven voorkomt. Daardoor rol je er "een beetje bij toeval" in en weet je niet goed hoe het speelveld werkt.
De financiering ervan is dan vaak één van je eerste vragen. Want hoe krijg je het geld bij elkaar? Maar in de meeste gevallen staat er op dat moment nog helemaal niks op papier en is er feitelijk nog helemaal geen deal.
Mijn advies is om je denkwijze om te draaien: in plaats van je blind te staren op het regelen van de overnamefinanciering, focus je je eerst op het sluiten van een goede deal.
Want als je eenmaal een goede deal hebt, is de financiering vaak 'appeltje eitje'.
Maar wanneer heb je nou écht een goede deal in handen? Dat hangt af van drie cruciale ingrediënten. In dit artikel leg ik het uit.
1. Een realistische koopsom en voorspelbare kasstromen
Het allerbelangrijkste in het begin, is goed kijken naar wat een bedrijf écht waard is. Dat houdt in dat de koopsom in goede verhouding moet staan tot de onderliggende kasstromen van de onderneming.
Simpel gezegd: de prijs die je vandaag betaalt, moet je in de toekomst goed en realistisch kunnen terugverdienen uit het geld dat het bedrijf structureel gaat binnenbrengen.
Schakel voor de verkoopprijs altijd een bedrijfswaarderingsspecialist* in, ongeacht of de verkoopprijs al bekend is en wat de verkoper ervoor vraagt. De bedrijfswaarde voor jou als koper is namelijk niet alleen afhankelijk van de financiële prestaties tot nu toe, maar vooral de prognose, dus wat jij ermee denkt te gaan doen én ook bijvoorbeeld specifieke risico's in dat bedrijf, de sector en wet- en regelgeving. Een expert rekent dit door en bepaalt of de koopsom wel realistisch is.
* Bij Credion Noord-Nederland & Valor Corporate Finance kunnen we je niet alleen helpen met het objectief berekenen van de werkelijke waarde van het bedrijf dat je wilt overnemen, maar ook met het regelen van de overnamefinanciering.
Doe je dit niet, dan is het risico groot dat je uit enthousiasme akkoord gaat met een te hoge koopsom. Dat is niet alleen zonde van je geld, maar het vormt direct een blokkade voor het regelen van de financiering. Als de bank namelijk ziet dat je te veel betaalt ten opzichte van wat het bedrijf kan opbrengen, gaan zij niet akkoord en krijg je de financiering simpelweg niet rond.
Bovendien moet je je niet blindstaren op mooie verhalen. Als je in gesprek bent met een verkoper, vertelt de verkoper het natuurlijk altijd op zijn of haar roze manier. Neem dat niet zomaar voor waarheid aan, want voor hetzelfde geld heeft iemand er een bende van gemaakt zonder dat je dat aan de buitenkant direct kunt zien. Kijk dus kritisch naar de risico's en wispelturigheid; een onvoorspelbaar bedrijf is in de kern simpelweg minder waard.
2. De dealstructuur: laat een deel op het bordje van de verkoper liggen
Een grote denkfout die veel beginnende kopers maken, is dat ze alles volledig extern (door de bank) willen financieren. Maar houd er rekening mee dat je zelf ook wat in zal moeten leggen. Datzelfde geldt voor de verkoper: als iemand zijn of haar bedrijf voor veel geld wil verkopen, dan moet de verkoper ook accepteren dat een deel van het risico bij hen op het bordje blijft liggen.
Dit heeft alles te maken met de afhankelijkheid van de verkoper en andere sleutelfiguren. Je moet in het begin altijd goed wegen wat de omvang van de onderneming is. Daarom checken we altijd: is het bedrijf heel erg afhankelijk van één of twee mensen, of is het een groter bedrijf dat los van één of twee 'key personen' kan doorrollen?
Bij wat grotere bedrijven is er vaak al een managementlaag en is de onafhankelijkheid van de eigenaar geminimaliseerd of bijna niet meer aanwezig. In dat geval speelt dit een veel mindere rol.
Maar zeker bij de kleinere mkb-bedrijven is de waarde van een onderneming in veel gevallen wél afhankelijk van die ene ondernemer of van een paar mensen. In die situaties is het heel verstandig en wijs om een deel van de koopsom uitgesteld te laten zijn, of afhankelijk te maken van een paar belangrijke indicatoren.
We spreken dan bijvoorbeeld af dat een bepaald percentage van de omzet of klanten ook na een jaar nog over is, of dat specifieke mensen aan boord moeten blijven.
In het mkb kom je deze uitgestelde betaling – de zogenaamde vendor loan – eigenlijk altijd tegen. Je koppelt de waarde van het bedrijf in de toekomst dan aan iets wat je belangrijk vindt in de acquisitie.
Dit doe je echt uit zelfbescherming: de verkoper voelt zich ook na de overdracht nog betrokken bij het succes en bewijst daarmee dat het bedrijf écht zo goed is als wat hij of zij je heeft verteld.
3. Als koper moet je zelf 'body' hebben
Tot slot kijken we naar jou als koper. Om een overname succesvol te doen en te financieren, moet je ook iets in je mars hebben. Je moet een beetje body hebben om een overname te kunnen doen.
Concreet betekent dit twee dingen.
Als je al ondernemer bent, moet er logica achter de deal zitten: je hebt bij voorkeur zelf al een goedlopend bedrijf waarmee duidelijke synergie te vinden is. Een acquisitie in een compleet andere tak van sport roept de vraag op: wat is de rationale hier?
Ook is het simpelweg niet verstandig als een klein bedrijf een grote overname doet. Tenzij je dat grotendeels met eigen spaargeld doet en maar een kleine externe lening (leverage) nodig hebt. Dan heb je voldoende vet op de botten en hoef je niet direct te vrezen als het even een jaartje tegenzit.
Ten tweede gaat 'body' over jouw ervaring en leiderschap. Of het nu gaat om een ervaren ondernemer of een Management Buy-Out (MBO), waarbij het zittende management het bedrijf wil overnemen. Bij een MBO heb je als koper vaak maar beperkte eigen middelen.
Juist dan moet de onderliggende acquisitie heel sterk zijn en moet het nieuwe management écht op zijn taak berekend zijn. Een financier kijkt kritisch naar je rol: heb je al ervaring als ondernemer in deze branche? Had je al een sleutelrol in het management en weet je hoe je de dingen aanpakt? Als jij die leiderschapskwaliteiten en branchekennis meebrengt, geeft dat de noodzakelijke 'body' om de transactie veilig rond te maken.
Haal het sentiment eruit
Een overname is nooit vrij van risico, maar probeer het altijd op een goede manier te wegen. Zowel de koper als de verkoper zit vaak met een gekleurde bril aan tafel. Zorg er daarom voor dat je altijd een onafhankelijke overnameadviseur inschakelt.
Een adviseur weet beter wat het speelveld is, haalt het sentiment eruit en maakt zo'n transactie veel meer zakelijk. Zo blijf jij als koper een beetje uit de wind en behoud je de goede verstandhouding met de verkoper. En heb je de goede deal te pakken? Dan regelen we die financiering daarna wel. Appeltje eitje!
Over Ruud Sunder
Ruud Sunder is financierings- en overnamespecialist bij Credion Noord-Nederland en Valor Corporate Finance. Hij werkte ruim twintig jaar bij ING en Rabobank International, met veel ervaring in fusies en overnames. Samen met de overnamespecialisten in zijn team helpt hij ondernemers van een goede deal naar het rondkrijgen van de financiering.
Wil je een bedrijf overnemen? Neem dan contact op met Ruud voor een vrijblijvend gesprek.
Op de hoogte blijven?
Ontvang slimme financieringstips van Credion-experts, rechtstreeks in je inbox.
